热点：千店退网 七成净亏：谁“杀死”了汽车经销商？

“躺下赚钱”的时代过去了。

开门做生意，最害怕没人问津。

8月12日下午2点，欲换车的沈华来到北京东五环附近的东方创业汽车城看车，意外的是除了他没有一个人买车。

在占地面积约2000平方米的美系企业品牌4s店，店空摇摇晃晃，年轻的销售员们聊天打发时间。 沈华说想试乘时，销售者们没什么兴趣。 试乘车正在维修中，而且附近堵车，拒绝了他的要求。

他们认为不能成交。 沈华坚定地告诉了未来的汽车日报。 大约一年前来过姚家看车，那时这家店还是另一番景象。 当时店里挤满了人，找个座位也没休息。

短短一年，实际上作出了两家店的判决。

我活不下去了，在寻找新的机会。 90天后，销售员王浩在广州的汽车经销商工作了近两年，现在商店只卖了三家，到去年年底还有七八家。 拿着2000元的工资，全身分解的王浩，现在一个月最多只能卖一辆车。 附近有4s店，这期间开始了很多销售。

曾经繁华的汽车市场，似乎真的变了。 年疫情开局，世界汽车行业滑入低谷，冰封的汽车市场使经销商们痛苦不堪。 据中国汽车流通协会(以下称流通协会)的统计，今年1~9月，中国汽车销售店的库存警告指数连续9个月超过50%的荣枯线，最多达到81.2%，销售店的压力很明显。

未来汽车日报制图

在重压下是淘汰。 根据流通协会的数据，今年上半年，1019家4s店相继退出网络，在近3万家经销商中，只有21.5%实现了销售量的增加，受益的经销商不到3成。

不仅是尾部经销商，生活也不好。 曾经排在经销商百强集团的正通汽车和润东汽车都面临着资金危机，在破产清算的边缘徘徊。

风来了，猪就能飞。 风停了，猪掉了很多地死了。 作业者们和曾经经历过的挫折不同，心中没有决定眼前的危机，进行得不好很辛苦。

五环之外，车市真瞥。

位于北京南六环之外的京南汽车园地理位置偏狭，周围5公里以内没有通往市区的地铁。 京南动物园到最近的濮海地铁站直线距离也是5.8公里，晚上6点半过后，即使不涨价也打不到回市内的车。

位于北京南六环的京南汽车园侧门未来汽车日报拍摄

占地面积不大，但京南汽车园聚集着吉利的京诚跃动汽车和宝马、奔驰、奥迪、大众、沃尔沃、威马等包括销售很多企业品牌的诚汽车在内的企业品牌经销商。

北京花乡桥丰田4s店大兴分店也在这里。 不久前，位于四周的花乡桥总店被迫关门，该丰田4s店的业务全部到达了远离市区的这家分店。

每年地价高涨，租金费用占4s店支出的大部分，至少占30%-40%。 该店的销售经理是销售汽车10多年的某销售经理，今年很多4s店面临着房租的压力，从城市中心转移到了地理上非常偏僻的五环之外。

搬迁后的日子肉眼难以度过。 未来汽车日报来访的下午，我没有见到来买车询价的客人。 据上述销售员介绍，今年以来，来店里看车的人明显很少，即使疫情缓和后，来店里看车的人也还没有恢复到去年的水平。

北京花乡桥丰田汽车销售企业大兴分行未来汽车日报摄影

今年的车确实卖不出去。 中国汽车工业协会的数据显示，年上半年，全国汽车累计销售1025.69万辆，同比减少16.91%。 其中，轿车同比减少22.42%，只销售了787.25万辆。

离炮声最近的经销商在沦陷的前哨。 流通协会的数据显示，今年上半年，汽车领域整体新车毛利率急剧下降到-3.5%，经销商销售额仅为2019年全年的37.6%。 其中，超八成( 83.7% )的经销商出现了价格下跌现象，比2019年的79.9%进一步扩大。

这意味着从销售收入方面来看，经销商车销售得越多，赤字就越多。 承受不了成千上万压力的经销商相继退出网络，萌生了挥手放弃的想法，周正就是其中之一。

商店太贵疫情就几个月，房租都掏了，八个月(房租)达70多万，我店还有两个兄弟。 和未来的汽车日报讨论自己的困境，36岁的周正看起来很悲伤。

年，二手车严重损坏后，他在北京大兴区的棋盘下设置了占地700平方米以上的二级经销商，现在看也打不开了。

帮助销售汽车，秘密金矿

时间线回到1990年代，汽车在中国是奢侈品，没有出现汽车经销商和4s店的概念。 帮助汽车销售的企业这个秘密金矿也没有被挖掘出来。

业界相关人士告诉未来的汽车日报，在经销商集团正式成立之前，销售店的作用是各地的汽车修理厂，向汽车修理厂派遣人指导店员修理汽车和更换零件等。 当时很少有人买得起车，首先是公司购买。

之后，一直与主机厂合作的汽车修理厂将把某汽车企业品牌特约修理站的品牌挂在门口，成为最早的经销商。

品牌不是随便挂的，一起花了几十万元，在北京某美国通用汽车特约维修站工作的徐凯告诉了未来的汽车日报。

维修站的油水很丰富。 当时维修站的打工(维修工)经常发奖金，但大家拿到红包偷偷塞在被子下面不给别人看。 很厚的一束，徐凯想起了中国汽车业最好的时候。

豪华汽车企业品牌的奔驰、宝马等也从1990年代开始在中国加深了触角。 那时，能买到这些车的客户几乎聚集在北上广等一线城市。 这些城市的代理商往往可以直接获得豪华企业品牌的中国区总代理认可。

2001年2月，中国大陆第一个保时捷中心在北京长安街开业，标志着保时捷正式进入中国市场。 背后是保时捷的经销商捷成集团。

北京长安保时捷中心来源:保时捷中国

从2001年到2007年，捷成的销售额几乎占保时捷大陆总销售额的100%。 据坊间报道，保时捷的真名无论保时捷用德语读还是用英语读，发音都只有保时赢不了，但保时捷的名称捷来自捷成集团，其重要性十分明显。

21世纪的第一个十年是中国汽车市场迅速发展的十年。 汽车的销售额超过了2000年的200万辆，每年上升到1806.19万辆。 代理各大汽车企业品牌的经销商也在赚钱。

最辉煌的时候，经销商开了一家赚了一家。 业界相关人士在未来的汽车日报上表示，每年投资豪华企业品牌的销售店，销售店至少需要准备2亿元的本金，但回到本周期通常只需要半年，最快可以缩短到3个月，之后是净利润。

客人涨价买车也是常见的现象。 根据业界相关人员的回忆，年前后，奥迪a4、奥迪a6、宝马5系等受欢迎车1辆车不需要，最多可以涨价15%，利润全部归经销商所有。

这个各地是黄金时代，随着巨大集团的上市达到了高峰。 年4月28日，作为首次登陆a股的汽车经销商，开盘第一天，巨大集团以517.44亿元的市场价格跃居世界汽车经销商之首。

年前后访问巨大唐山总部的主机制造商赵俊辉对未来汽车日报( id:auto-time )说，巨大的销售员感到财富大气最明显。

尽管近十年过去了，赵俊辉还记得当时的场景:在十余人的食堂，巨大的销售人员脖子上挂着一条金链，拍拍胸脯，说我们做不到的客人，声音很大。

这句话不真实。 当时巨大已经获得捷克路虎、奔驰、宝马、沃尔沃等高端企业品牌在中国许多市场的代理权，暂时没有两个节目。

扩展！ 不惜代价

经销商赚大钱是后面的事，如果想坐这艘船，必须先买票，付学费。

曾经在某德系豪华企业品牌制造商负责经销商管理的张楠希望在未来的汽车日报上，在鼎盛时期(年左右)，经销商得到豪华企业品牌店的授权，应该缴纳的公关费用超过1000万元(建店，培训员工， 有些车企要求经销商提供政府资源，这也是硬加盟条件之一。

另外，一些制造商要求经销商投资者在申请开店许可的城市拥有多个拥有土地，而且对各土地的面积有一定的要求。 最后，制造商根据附近的车流和客流情况一起开店。

车企最牛的时候真的可以这么躺。 这些都是最基本的要求。 言语间，张楠有时表达了对那个黄金时代的感慨。

经销商开店之前通常需要储备大约1.5个月的库存。 制造商把这些车送到经销商后，后者接到通知后需要尽快存入指定账户。 精通主机制造商互联网快速发展(经销商互联网快速发展)流程的人，在将来的汽车日报上，由于部分制造商很严格，要求经销商在收到邮件后3~5个工作日内全额支付。

压力很大，但对经销商来说，获得开店的许可相当于获得打开财富宝库的钥匙。 受钱景的诱惑，经销商的老板们不管花多少钱，都会受到任何不满，只要商店开门。

为了稀释支出，获得越来越多的好处，各大经销商集团开始疯狂扩大店铺，争取越来越多的汽车企业品牌代理权，为形成地区市场垄断而努力。

数据显示，年，中升集团发售后一年间，开店数量几乎增加了一倍。 截止到年末，巨大集团的4s店和销售网点的数量分别是661家店和1257家店，但到了年末，这两个数字上升到了754家店和1429家店。 年，广汇汽车也将115家4s店增加到394家，一年内达到了近40%的比例。

未来汽车日报制图

另一方面，汽车市场持续上升，制造商每年提高销售目标。 这也迫使经销商开了越来越多的店，把贩卖车的接点覆盖在更广阔的市场上。 但是，从去年开始，经销商就不愿意继续开店，制造商可能要求开店。

从那以后，市场的风向悄然改变了。 经销商店数量高的歌和激烈进来的是汽车销量大幅度停滞不前。 中汽协数据显示，年中国实现汽车产销1841.89万辆和1850.51万辆，比上年分别增加0.84%和2.45%，增长率比上年分别下降了31.6个百分点和29.92个百分点。

未来汽车日报制图

商店越多，车就越卖不出去了。 包括巨大在内的经销商集团，隐藏的担忧同步，资金紧张形成巨大的网络，经销商逃不掉。

庞大，也有倒下的一天

很快拐点出现了。

年初，制造商指导价格从93万元开始的奔驰s级官方大幅降价销售，全系降价20万元后，最高转让幅度达到38万元，差额足以再买一辆中配奔驰c级车。

疯狂降价是为了迅速消化积压的库存。 发现危机的汽车企业，采取触底行动检查经销商的实际库存，突破销售数据的假泡沫，制定了更合理的销售目标。

但是，根据之后的电视剧，乘坐汽车市高速列车的主机厂和经销商没有放松赚钱的节奏。

资料来源: pexels

为了促使经销商销售汽车，制造商设置了各种退货政策和不同梯度的激励方案。 通常，经销商以100%实现年销售目标，可以得到批量销售额(来自制造商的批量车费用)的约1~2分(1~2% )。

一会儿，实现销售目标是最重要的。 经销商开始了一辆大车。 如果制造商决定的销售目标是100台，经销商自己就可以制定更高的销售目标，完成后和制造商谈判，得到更低的批发价。

首先卖车，经销商赚的是进口价格差。 例如，经销商以95折的折扣价格从制造商那里进口指导价格100万元的车，再以100万元销售，每辆车赚5万元的进口差。

但是经销商的销售额、价格战争的趋势越来越激烈，销售额差持续萎缩。

销售和售后服务是经销商利益的大头。 从2005年开始，销售车利润的贡献度逐年下降，但制造商返点的利润占有率逐年上升。 到了2010年左右，经销商在销售方面的利润几乎全靠制造商的退货，也有商店占100%。 我认为张楠对未来的汽车日报说，卖车不是赚钱，全靠制造商还补贴。

在近乎疯狂的市场感情下，风险逐渐暴露。 现金流非常紧张的经销商看着看着就撑不住了，但还是冒着危险，继续借越来越多的钱，继续借越来越多的车。

大家赌的是制造商销售的退货点，通过退货点弥补损失，精通这个操作的车企内部的人会告诉将来的汽车日报。

销售商想用各种方法冲量，明确了即使是没有用超销售的方法销售的车也先开发票。 新闻输入，系统判断车卖了就可以计算业绩，经销商可以拿到退货点。

赌博注定要输赢。 很遗憾，赌博经常输。 年，中国汽车支出市场时隔20年再次下跌。 汽车企业的销售数据急转直下，经销商也相继尝到了苦果。

年，由于资金链紧张，巨大集团不得不转让15家4s店，其中5家是奔驰企业品牌4s店，后者是巨大的回血12.53亿元。 转让的4s店并非不赚钱，年总净利润达到1.1亿元，占巨大集团净利润的半壁江山。

2019年初，根据大公布的业绩预告，企业年归属于上市企业股东的净利润预计为60亿~65亿元的损失。 而且，比较上海证券交易所的咨询，据说损失是因为企业渴望整理库存打折销售。 另外，新车购买量没有达到标准，无法得到制造商的所有优惠政策。

未来汽车日报制图

最终，因为没有1700万元的负债，巨大集团最终走上了破产重组的道路。

根据情报，经销商的整个领域都像蝉一样。 2019年，经销商的库存系数57.6%在1.5的警戒线以上。 4%的经销商库存系数超过3，大大超过标准。

如果在直营模式下敲门

对于代理商以前传达汽车企业品牌的经销商来说，有内忧，也有外患。

根据数据，今年1~9月，累计交付26375辆来华汽车，其中9月交付4708辆，比上年增加133.2%。 理想汽车和小鹏汽车9月份的交货量也创下了最高纪录，分别达到了3504辆和3478辆。 特斯拉在中国市场的月销售额稳定在万台水平。

新型车头公司的销售额增长，夺走了以前流传下来的属于企业品牌的很多份额。 与后者不同，新势力在销售方面多推荐直营模式。

长期以来，中国汽车流通市场一直实行授权销售制，主机厂与授权4s店紧密结合，非授权市场的主体难以进入汽车流通市场。 在这种比较封闭的渠道系统中，经销商在加价车里强制结合售后服务等负面标签进行销售。

以特斯拉为代表的新力量站在这种模型的对立面。 特斯拉于2008年在美国开了第一家直营店。

首席执行官安然·； 根据口罩( elon musk )的设想，特斯拉可以通过直营店直接与客户面对面，从而消除以前传达的经销商模式下的新闻不对称。 客户不再需要与卖方谈判，作为唯一卖方的汽车企业不仅掌握价格调整的主动权(不受经销商因素的影响)，而且获得更大的利润空之间。

特斯拉直营店来源: pinterest

这种型号将来很受小鹏、威马等中国新车公司的欢迎。 其中，在客户运营漫长的将来，将服务作为体验店的特色。

林磊是国内新车公司的员工，不久前慕名去了上海兴业太古汇将来nio house体验过。 他非常兴奋地在未来的汽车日报上说，销售的服务非常热情，去商店可以免费喝咖啡，咖啡和抽花。 更让人意外的是，试驾结束后发送汽车模型，让我惊讶于自己公司直营店的体验。

计划为fe队车辆型号的访问者提供图。

根据安信证券的解体，这种直销模式可以绕过中间商，直接获取顾客的数据新闻和反馈，立即调整产品适应顾客的诉求，提高产品竞争力，提高顾客对企业品牌的认知度。 关于车费，直销模式先付款后交货，不仅有效降低了车辆库存带来的价格压力，还缓解了部分资金压力。

以前传给主机制造商的并不是不动摇，他们也相应地做出了改变。 今年7月，上汽通用的别克电动车业务已经开始直营，客户在别克ibuick app网上看车、预约、买车，经销商为客户提供试驾、试车、售后服务等服务。

大众集团也在对电动汽车的销售方法进行创新。 今年5月，大众集团宣布，经销商将不再是id .系列电动汽车的主要销售点

这种变革并不容易，不仅销售商本能地拒绝，对制造商施加压力，很多主机厂的员工也非常抵制直营模式。 据某主机厂网发部门的合作者介绍，直营等新零售系统直接影响主机厂的网发部门，后者有可能被优化重组，这相当于直接切断人的财源。

但是不管愿意与否，野蛮人敲门的声音响起，大洗牌拉开了帷幕。

将来我们还需要经销商吗？

为了生存，经销商们开始变法寻找出口。 在四五线城市野蛮长大的汽贸城暂时成为了4s店的好朋友。

与4s店的销售模式不同，进入汽车贸易城的道子在野外很多。 他们往往没有车企的正规授权，车源首先大量收购4s店的车，按地区采购牛，其中有来源不明的二手车、更新车。

我们把哪个库存车、颜色冷门车一起卖给汽车贸易城？ 当然，我们对汽车贸易城的批发价也必须低于市场的价格。 河北保定的本田4s店销售经理在未来的汽车日报上明确了这一点。 四五线城市的4s店分布很少，在费用水平有限的家庭中把汽车贸易城作为购车的优先事项。

询问汽车贸易城，不仅做精细的单店经营，也成为了一部分经销商变革的构想。

与大幅扩大的经销商集团不同，单店经营是投资者开一家或少数家店。 一般来说，单店经营的老板可以直接和制造商交流。 如果汽车卖得好，他们和制造商谈判的话语权会更大，经营的自发力会更强。

未来汽车日报所知道的实例是位于南方某三线城市的单店经销商，店里从来没有三位以上的销售顾问。 员工是轮流在店里自由配置的时间，大部分时间都在外面跑，进入乡下开拓客户。 上司激励员工的方法也很简单粗暴:商店的总和销售经理把自己得到的退货奖金分成一部分奖励销售顾问。

受受体量的影响，单店模式停留在小而美丽的阶段，是占大部分市场的集团经销商，变革之路尚不明确。

资料来源: pexels

直营是未来吗？ 经销商不见了吗？ 未来的汽车日报向所有回答者提出了这两个问题，但得到的答案大不相同。

有些人坚决认为，以前流传的经销商模式不行，直营是趋势。 但是，有些人相信经销商是绕不开的。 理由是不同地区的市场有很大差异，有的主机厂很难照顾方方面面。 根据实地调查的例子，制造商从零开始真正理解、融合当地文化和社团，建立信任关系至少需要一年时间。

与潜在目标群体建立信任是高国家最擅长的事情之一。 作为一名拥有10年以上工作经验、服务豪华企业品牌的高级销售经理，我对维护线索和收据技巧有很深的了解。 但是，今年以来，如果汽车卖不出去，高国家每月只能得到大约6000元左右的工资，连一分钱的加薪都没有。

9月最后一天，未来汽车日报访问高国丰田4s店时，他销售了20多万台中国版丰田荣放。 客户已经接触了五个多月，犹豫着应对各种企业品牌。 结果，十一有车的要求，所以就这样点了。

除了这个顾客，高国手还有很多潜在的成交线索，各自他小心维护。 你可能介绍了很多，关系维持得很久，但他不想买。 高国安慰自己，没关系。 也许有一天他会想买车，朋友会想买车，也许会想起你。

高国还有好几次，王浩的心已经不卖车了。 他的眼球打算转移到市场更广阔的售后服务行业，和朋友合作开车，修理车。 王浩在未来的汽车日报上说，这几年可以销售，自己手里还有一些积蓄，在配件渠道等资源方面也有一定的积累。 现在选择了新车行的位置。 如果一切顺利，明年初就可以开业。

未来的经销商不会消失。 销售员们不知道。 他们关心的，想拉的是眼前的生活。

(应回答者的要求，文中的人物都是假名)