热点：商务政策需改进，模糊返利不利一汽

在中国汽车信息网新闻渠道中，一汽-大众年有精益的年度战术方针，实施精益管理，同时增加模糊的回报，提高经销商运营水平，促进与经销商合作伙伴的互利 今年年初，一汽-大众销售有限企业总经理董修惠宣布，提高经销商利益是一汽-大众年的重要事业之一。

最明显的变化是，在一汽-大众年实施的新商业政策中，使用了综合奖励性质的模糊返利。 根据利润、新车销售、预售、售后服务、衍生服务、顾客满意度6个方面，税前利润率、std计划完成率、长库龄比率、数字渠道线索购买率、预售增加率、零服吸收率、顾客流失率、二手车后目标

制造商向第三方企业随机抽取6个项目，根据执行完成标准作为奖励的依据。

但是，对于新政策，一汽-大众经销商们有两种不同的态度，而且两种观点对立。

价格难以计算，不利于销售价格

从现在的市场状况来分析，制造商全年使用的模糊的回扣商业政策对制定4s店的年度运营计划非常不利。 某一汽-大众经销商说。

该经销商表示，中国汽车市场年实现了高速增长，但对合资企业品牌来说，价格战已经是提高销售的主要手段。 但是，由于suv、mpv产品的不足，一汽-大众现在只能做单车行业，但这个行业在市场上整体的权重在缩小。

从一汽-大众今年初的销售目标制定中也可以明显看出，尽管实现了每年17.3%的增长，但年目标仅为140.5万台，比上年增加6.8%。 一汽-大众销售企业总经理董修惠也在媒体交流中说，年的高速增长主要归功于国家税收优惠的促进。

从2005年开始，合资企业的品牌销售主要依赖价格优惠。 这个计算价格很重要，但模糊的回报不能让经销商评价正确的收益。 这些在销售方面感受更深，6家一汽-大众4s店的销售人员发表了同样的意见。

制造商认为通过这种面向销售量、利润、结果的方法，可以简化评价，促进经销商的利益，但理论和实际上有很大的区别。 一位销售人员告诉车瞳，由于价格战争愈演愈烈，为了更好地控制价格，他每次向投资者报告都详细计划报销到每辆车的优惠幅度，制定有执行力的营销战略。

但是，综合考虑的科目高达11项，他不能接受。 很多因素不是可以在销售水平上决定的，不能向投资者和社长承诺。 因为我不知道卖车能赚多少钱。

更难的是4s店总经理，11个标准涵盖了运营的细节，这意味着4s店经营不能存在短板，从现在的实际操作水平来看，达成的难度太大了。

提高综合运营能力长时间有利企业品牌的迅速发展

也有经销商认为模糊返还政策对4s店的长时间经营非常有利。

新政策基本上包括从4s店的销售到售后服务的所有水平，目的是真正提高经销商的运营能力。 作为一汽-大众老字号的标杆经销商，捷克谷亚雷集团总经理非常理解并同意模糊的返利商业政策，认为这是一汽-大众重视产品、重视服务的转变。

他说，原来的粗放型评价模型容易让经销商通过计算来取舍，也就是放弃难以达成的评价项目。 虽然可以控制价格，但降低服务是代价，长期不利于经销商的成长，需要通过提高运营能力来保证经销商的收益。

另外，在转换期间，制造商双方都不可避免地需要一定的研磨期间。 因为这个经销商特别要给制造商更大的自信。

市场调查:模糊回报处于缩小趋势的经销商预期政策透明

比较模糊的返利问题，车瞳包括一汽大众、上汽大众、奥迪、宝马、东风日产、北京现代、长安汽车，以及2个不想明确的自主企业品牌，投资者、4s店总经理、销售负责人共计50件调查样本，其中

支持模糊返还政策的经销商认为模糊返还相当于额外的增量，从而提高整体销售利润。

奥迪依然持有模糊返还，年宝马废除模糊返还政策，北京现代，上汽大众不进行模糊返还，追加奖励实行区域化标准，东风日产模糊返还部分份额低，长安车和其他两个自主企业品牌也是法

专家建议:制造商的业务政策必须考虑阶段性的。

从相关政策的描述来分析，制造商的出发点是好的，但应该考虑循序渐进。 中国汽车服务产业研究中心顾问指导委员会顾问、原北京亚运村汽车交易市场副总裁颜景辉表示，4s店在实际运营过程中，存在很多重大的人事调整(股东变更)、周边环境变化(拆迁)、资金链紧张等不明确因素

另外，很多经销商已经熟悉并适应了现有的审查标准，调整也需要适应过程。 因为这家制造商需要慎重制定新政策，灵活执行，充分听取经销商的很多建议，实现主机厂和经销商的和谐共赢。