热点：车享谷敏：做好新零售渠道下沉 处理花费痛点

中国汽车信息网新闻年以来中国汽车领域首次面临30年来的负增长，中国汽车领域从增量市场竞争进入库存市场竞争，在竞争环境下，在更激烈的市场中，我们公司，我们的汽车人

车享整车事业部总经理谷敏

3月29日，中国汽车信息网和idigital china共同举办的admic汽车数字化&； 营销创新峰会在上海绿地万豪酒店隆重开幕。 在活动中，车享整车事业部社长谷敏分享了对费用升级导致汽车电商变革的理解。

谷敏说，随着互联网+市场和成本上升的迅速发展，汽车市场正在朝着更多元化的方向迅速发展。 在汽车市场，85年后甚至90年后成为主流的支出者。 由于先进的思想观念，追求差异化、个性化是现在年轻人支出的优势，这也成为市场的弱点。 无论是以前的经销商还是新的零售电商，都面临着如何应对年轻人费用的问题，做好渠道的下沉是现在处理问题的比较有效的方法。

以下是车享整车事业部社长谷敏的发言实录。

我很高兴今天能来这里参加这样的活动。 今天会场上也有很多老朋友和我的前辈，所以今天想和大家分享全国的大产业政策和社会环境，以及汽车电子商在我们的支出升级中的变革。 这是中国整体的社会大环境，从电子商到新零售，新零售蚂蚁提出的概念，年国。 让电子商务商自己看看。 特别是这几年发生了上下颠倒的变化。 这也是为什么我们至今传达的主机场觉得我的生存会压力越来越大。 包括我们以前的传销渠道，很多4s店投资者也是我的老朋友，为什么会发生这样的产业剧痛呢？ 其实最重要的是两点。 第一个客户发生了变化，90后成为了我们整个汽车费用的主流群体。 我的数字没有特别正确的数字，但85后的客户其实每年约占汽车客户的60%-65%。 随着这种网络成长的顾客群体和与我们成长环境完全不同的顾客成为主流群体后，我们的思考和模式将受到挑战。 我有一天和90天后看什么电影？ 非常漂亮。 你们在看吗？ 90后的女孩异口同声地说领导们不看电视，看动画片。 这是他的费用理念与她成长的环境和我们完全不同。 90年后，我们知道他讲究个性化和差异化，不需要和你一致，很追求自己。 在这种情况下，我们看到汽车领域，首先我们宣传的产品越来越同质化，所有的性能和外观，甚至你的感觉性能，包括我们最初传达的三大东西，实际上他非常同质化，现在的新能源羽毛

现在我们的服务路线也在改变或者被迫改变。 第一年左右，中国几乎4线以下城市的汽车费或新车购买费占40%，年数据未见细分数字，但4线以下城市占50-60%，1线以下城市饱和，也是很多汽车领域的老年人。 国家产业政策都是鼓励单一授权的4s店系统，但它与目前最主流的4-5线支出集团不一致。 因为他一沉，诉求和供给就不平衡。 我都是1-2线布局，4-5楼不下沉，怎么接触主流客户？

中国由于产业政策的吸引，整个中国产业政策鼓励单一的授权销售模式，但在欧美先进的汽车销售市场中，他的企业品牌授权模式和综合汽车销售商的比例是1比3，他的成熟市场也迅速发展经历了我们这样的阶段 所以在这种情况下，我在这一页的标题是汽车电商破茧而出的。 你为什么开始这个标题呢？ 第一年7月1日，中国国家的汽车支出政策允许新的非法汽车销售模式进入我们汽车支出的服务市场，这是很重要的产业政策。 另外，我们的主流成本集团正在变化。 根据互联网成长90后的顾客，他们实际上有在网上购物的习惯，实际上可以在网上支付高额的金额。 而且，在中国其实我们网络的研究开发技术可能不一定欧美国家发达，但我们的应用一定是全世界国家中最深最广的。 这就是中国网络的现状。 另外，正如我刚才所说，我们所有领域也面临着一个弱点。 主机字段中现有的单一许可证4s企业品牌模式实际上无法满足新的生态客户端个性化差异化的诉求。 到现在的4s店，店最终回到黑色、灰色、白色、红色。 我在主机场工作十几年。 新车出来之前至少有七辆。 但是为什么4s店看不到其他颜色？ 他有很大的资金压力，所以把所有的车放在陈列室时压力很大，其次我们整个4s店的模式，今天的车配置和颜色都分布很大的时候，销售顾问也不太容易满足顾客多样性的诉求。 比如，我需要时尚的蓝色。 另外，去配置的话，制造方发表了高中的低三个配置，也考虑了供应链方面的压力，客户的诉求和主机场的产品投入很难百分之百一致。 这是全领域的弱点，在这种情况下，我们整个市场的现状首先是我们以前传来的汽车市场，中国整个汽车市场这么多年来都在做汽车的新零售，销售模式还是以前传来的汽车市场，他的费用理念和诉求与过去是什么 即使是4-5线以前传来的汽车客户，也没有接近他的服务路线。 这是当今整个汽车领域面临的非常大的弱点。 在这种情况下，汽车电商破茧而出，在一线平台，如果我们今天能面对这么多网络平台顾客的诉求，其实有必要在深客户存在的时候调查企业，但轻度的水平

其实没有这种单一许可证的封闭式4s店系统的束缚，服务模式可能更灵活。 汽车在享受新车。 我在前端从未介绍过车享是上汽的创新企业。 这家企业是五年前成立的。 上汽集团也在国内主机场上首次尝试汽车电商。 我们到今天为止很不容易。 我们试过汽车电商。 在这种情况下，我们到今天内部也进行整理，车享受新车的愿景，在汽车领域的转型期，我们深入到中国汽车客户的核心区域，我们的费用区域下沉，接近新的生态客户诉求，在线一体化

我们和他的状态不是你死了我活的状态。 我们共同为变革提供服务。 他们有他们的服务对象。 我们有自己的服务对象。 地区也可能他们碰不到。 我是第一个汽车新零售的服务企业品牌。 第一个是顾客满意度第一个第二个推荐度第一，我们希望我们的车享受新车在我的网上商店买车后，客户能介绍他的亲戚朋友。 第三，我们最终也要在这个领域占有一席之地，占有价值运输的立场，围绕客户建设，第一要满足客户的诉求，第二要创造智慧的支出渠道，第三要创造多样化的定制产品。 其次，我们希望有数据能力。 我希望通过在线收集，在第一时间接触客户的申诉，有大量的数据。 第三，中国的今天，所有领域都在迅速发展。 对于新公司绝对不能只构建自己。 需要通过能力外部的嫁接来帮助自己成长。 无论对今天的汽车制造商还是新的零售公司都很重要。 这也是我今天站在这里想和大家分享的。 上汽这个时间还在里面非常开放。 我认为三年前向集团领导人报告时，我们不应该做这种汽车新零售公司或电商企业品牌，只服务上汽的企业品牌。 三年前我们要纠正自己。 EC平台是第三方EC平台，不仅为上汽服务，还为整个领域服务。

汽车享受新车的使命是变得简单，享受汽车。 我们今天也在想客户的弱点是什么，领域的弱点是什么。 我刚才说的是领域的弱点。 其次说客户的弱点。 我们的商业模式也在内部整理。 这两年也在整理。 对于汽车客户，一个是b端，一个是c端，b端的客户过去在主要聚集场所是大企业，年采购量在2000以上。 包括神州这样的专车平台在内，年采购量是数万台，但实际上社会上有很多小B端的顾客，他的服务完全没有人提供。 另外，面向c方的顾客的弱点是什么？ 怎么买车变得容易？

刚才提到的B网站的第一位客户，在车享年初启动了车享租的平台。 我们也要注意这个领域有这样的小租赁企业。 有网络约车企业，也有融资租赁企业。 他每年有200-300台收集量，但不能与主机对接。 没有自己的谈判能力，没有商业能力。 另外，他们可能没有资金。 他资金不足。 在这里，我们开车租了这个平台，帮助这样的小型B方顾客处理他的新车收购，包括二手车的消化，包括资金保障，我们为他找捐助者。 有点租赁企业我发展很快，顾客200个了，但公司运营没有钱这家公司在运营了大量的车之后是怎么进行维护和救助的，通过汽车租赁平台构建了一系列的服务链 因为这我们也不是典型的网络公司，想想有多少。 这是内部非常现实的目标，年初启动后也有一定的量，和我们合作。

我们也在内部考虑。 我的商业模式到底想做什么，我想让车享受新车买车更简单。 这种简单对客户来说意味着什么？ 不是选车，而是最重要的弱点。 我觉得他心神不定。 我觉得为什么买几家4s店便宜。 第三，我作为汽车领域的20岁士兵，知道以前流传的4s店面临着挑战。 基本上销售新车是损失。 这样下去整个中国汽车都面临着非常大的挑战。 但是，客户不认识。 朋友拜托我买车。 请打五折。 我不能说他。 整个领域将处于恶性价格竞争的状态。 所以我们在考虑通过在我们车上享受可以为他提供什么样的服务。

我们希望客户放心透明。。 客户今天不需要谈判车去4s店，想便宜2000美元，将来提供这样的服务平台。 我们在去年8月左右开始这件事的情况下，客户希望我今天进入你的4s店。 一切应该享受的权益都是显著的。 a销售顾问说便宜2000日元，并不是说b销售顾问多1000日元。 所以，我希望真正的第三方主机字段给客户带来的权益变得明显。 所以，建立权益中心的概念。 其实对企业品牌来说，你自己投入市场的促销或权益是公正的第三方信息平台可以对顾客公正的。 你的权利不会越来越少，顾客对你也不信任。 所以对主机场他的价格没有上涨。

第二对买车的顾客来说，中国社会是高净值顾客，很多人想接触这样的顾客，但不能接触。 所以，把这个平台向第三者开放，比如给五星级酒店发布很多广告，但买车的大部分都是五星级酒店的顾客，给予曝光度，但必须给予权益。 所以，在这种情况下，我们与大量的第三方信息平台和车主相关联，与移动相关联，与客户的生活相关联的一点权益。 然后，其实我自己也过去做了大量的广告投放，做了大量的引流，现在大家也网上整体的转换效率越来越低，怎么处理这个问题？ 我要转换成客户的权益。 这是购买客户车的额外利益。 而且，我们没有增加额外的价格。 我想更有效地利用社会资源。 然后升级第一批客户的意向，升级购买汽车的意向生活周边的意向。 另外，我们全体通过这样的单点合并，我们升级了所有的费用权益。

汽车新零售升级的三个主要词汇，这也不是汽车提出的，产品、渠道和市场营销。 面向今天的汽车成本市场，从产品上稍微轻量化，需要个性化的诉求定制，与新生态的顾客一致，这是一直以来流传下来的方法。 他对新生态客户的指控是什么？ 除了基本产品本身，是需要个性化的诉求。 其实你的服务，产品服务也包括你的金融扩张。 这些是以前传来的汽车周边的服务。 也需要为客户定制一点。 今天中国汽车客户的费用差异依然很大，所以从渠道来说，销售渠道一定会接近客户。 网上需要方便的购车体验，网上必须重视路线的下沉。 在营销渠道上，我们的很多汽车机器人，我从以前传达的汽车领域有几个网络，看到以前传达的汽车很多企业品牌做的广告，我想我真的是以前传达的。 我们还没有面对今天的主流成本集团。 所以，你的营销一定要符合新生态的营销。 我也看了抖音视频，我的办公室向我推荐了抖音视频。 我完全不能理解自己是被抛弃的人。 完全理解不了满屏的字我现在也能适应。 另外，你的营销接点是大量的广告投放是二线城市，如何接触四五线城市，这是我们应该考虑的地方。 这是典型的互联网概念，在人的货场，人的立场上，车享受新车，第一想在自己的平台上正确赢得客人。 其次，我的能力都不在我身上。 所以，需要在外部平台上寻求合作。 我们享受定制的企业品牌，为这种年轻的定制化提供他需要的服务。 对于以前传达的像主机场这样的服务链的展开，他最主要的以前传达的汽车企业品牌做两件事，第一我的产品开发，包括我的产品生产，根据质量交付客户，第三营销，很多 我们建设自营店，包括与加盟店合作的店。 也就是说，和客户的接触对他最方便，我想让他的车购买最简单。

在自己的平台上正确地获得客人包括我们自己稍微投入一些。 整个车享有的生态圈，或者上汽的生态圈，都有非常强的自己的生态圈，也许我们一年可以开一万家店铺。 这样的1万家店铺其实是非常强的线下顾客的接触点，特别是车享受的顾客是维护的顾客，所以反而是重要的购车潜在顾客。 现在汽车已经享受了300万会员的客户，我们如何实现这些客户的转换？ 而且，我们现在进行腾讯汽车和电商的独家战术合作，包括汽车之家和我们与许多权益合作者做一点跨境导流。

从人的角度来说，通过去年我们试图制作的产品，去年的整体流量也突破了1亿。 提供整体相关合作的订单也突破了一百万。 其实，这个数字非常不容易。 人的立场是我们今年和包括腾讯，还有几家公司做了一点战术合作，我们希望全年这个产品本身的流量超过2亿。 相对正确，不能和bat相比，但在垂直的行业想好好地走。 包括年度在内，我们现在的2019年这一年，我们现在与第三者合作获得的权益总价值突破了1亿，未来还会努力。 这是根据自己的能力，与很多汽车合作供应商合作，包括移动周边的产品合作，包括非常有名的豪华酒店企业品牌、旅游企业品牌合作，这些权益将被免费送到平台。

对产品个性化定制公司来说，车享每年收购两家公司，原来在上汽下，收集到车享平台上，一家是研发企业，做精品饰品，另一家是改造工厂，这两家收购最主要的目标是接近客户的产品 我们怎么释放这样的指控？ 车辆产品本身越来越侧重于官能配置和功能配置的标准。 这是年轻人最关注的。 我的车性不酷，功能足够选择，请关注这两点。 关于车以外的产品包括精品、服务产品、金融衍生、ip等速的注入。 年3月21日至今，相对以前流传下来的定制，在我的营销中销售，并不是为了满足顾客个性化、差异化的诉求，到现在为止约销售了3万台。

这是上两年做的产品。 我们从上汽企业品牌切入。 包括未来，我们想和其他汽车企业品牌合作。 对我们来说心很开放，希望自己是真正的第三方电商服务企业品牌。 我们当时设计的这个产品是为了年轻的家庭，20多岁，刚有孩子，设计了这样的产品，提供给他的整体服务包，在车辆确定后，在你的车里去除甲醛。 年轻的客人我有孩子，孩子一定是第一。 在车里吸一点甲醛也可以。其次，这个产品本身也是我们自己开发的企业设计空气体净化系统是日本专利的产品，甲醛被去除后送到贵公司的产品是儿童座椅。 我希望经济压力没那么大。 我需要车。 所以，将保险包装提供给相应的金融包装。 这是去年做的一些产品的尝试。

第三个是路线。 其实是场。 我们的车享受着排名的路线布局。 二线城市的网上订单，包括所有的销售服务，都不会自己制定路线和4s合作。 三四线城市通过城市直营和加盟店合作。 五线城市以下通过综合汽车贸易店，你不能制定一个人系的标准。 我希望你能成为我的优秀服务商，为用户提供优质的汽车购买服务。

我们在这两年里，全国14个省、34个城市、36家店、4-5线合作的汽车贸易店复盖了22个省、102个城市、902家店。 每年突破500家店，不能和互联网公司相比，不能烧钱，所以希望每一步都走得很好，真正服务企业品牌，服务汽车制造商，服务我们的顾客

这是我今天的整体演讲。 谢谢你。