热点：深评：疫情过后 经销商怎么备战车市？

袭击年春节的新型冠状病毒大爆发，刺激了这一年的寂寞，第一次被抢口罩，第二次被抢大米，初中三次被抢酒精，第四次被抢医疗护目镜，第五次被抢紫外线灯，第六次被抢手套，第七次被抢双黄连口服液。 此外，全国各类交通工具客运量仅为2.34亿人，比上年减少约80%，快递业务吞吐量同比下降95%，封城和公司停业引起投资、生产、收入和费用，锐减。 疫情危机来了，去得晚，影响还在扩大&hellip； &hellip；

◆应对疫情冲击的四项准备

瘟疫对汽车市场产生了正反两面对冲的影响。 另一方面，gdp容易打滑，费用能力和意愿下降，客户优先购买需求高的产品，暂时使用需求低的产品，汽车被归类为典型需求低的产品。 另一方面，疫情使人们尽量不乘坐公共交通工具而选择私家车移动，私家车成为了客户的刚需产品。

而且疫情对第三产业的负面影响最严重，汽车销售修理公司是第三产业、实体店铺服务的典型代表。 第三产业2019年为gdp贡献了54%，2019年汽车公司商品零售总额为39389亿元，占全部商品零售总额的26%。

为了刺激汽车市场，拉动gdp的恢复，去年3月中央和各地的政府开始出台鼓励汽车支出的政策，从汽车购买津贴、指标、购置税等多个维度支持汽车支出。 在这样的背景下，汽车经销商如何防备汽车市场，取得疫情的胜利？ 以下四点是汽车销售修理公司在疫情期间必须做一些事情。

稳定现金流:积极表示业主信息和疫情期间减免租金。 积极与供应商信息表现协调增加结算期加快现有损失直营店的判断和关门流程。 及时完成政府给予的税收、社会保障补助金政策申请，要求严格监视调整员工人数的批准费用支出的短期融资渠道。

留住员工:立即向员工说明公司的实际情况，消除员工的顾虑。 公司领导要冷静、有序、果断地统一指挥协调解决危机。 发挥个别团队合作精神，依靠集体力量迅速有效地妥善解决危机。 根据各地最新的人社政策与员工进行协商，由分割再劳动、轮岗、加薪、缓和报酬、高级管理层带头，呼吁员工共度难关。 竭尽全力留下有用的人，他们是公司的宝贵财产。

战争危机管理:建立企业疫情防护小组，统一管理防护工作，建立重要人才ab，确保企业正常运行。 疫情期间建立日报制度，加强职工健康监督和管理，要求自我隔离身体不适职工，建立职工体能训练计划。 整理权威新闻，加强防疫工作的推进和心理建设。 确保口罩等重要防护物资的采购、储备及发放。 确保网上办公室和视频巡逻店等处理计划的实施。

正确的营销:考虑在第二季度逐渐恢复营销投入，在第一季度缩减的营销资源转移到第二季度采用，提高投入力。 伴随着客户行为的转变，主要攻击数字化、个性化的互动发布，分层发布，直接打击个性化移动端，暂停所有在线广告，要点关注抖音、天猫等直播。 营销文案要慎重选择，根据特殊时期客户的感情，对在家的疫情传达减少公共交通出行、出行相关的防护文案。

◆无论瘟疫来还是不来，顾客的诉求都在改变

汽车绝非快件，由于新能源汽车的出现，制造汽车的难度相对降低，但制造汽车的难度依然不小，但汽车制造业的利润不高，远远快于金融和互联网产业的资金回收速度。 另外，汽车本身具有制造周期长、价格高、再购买率低的优点，因此与快速消产品有所区别。

快递品从顾客的角度来看是比较短的链，费用决定是感性的，快递品是顾客的个人决定，决定顾客自己是否购买。 但是，汽车是家庭的大宗费用品，对产品的期望值、产品溢价比单纯的产品运输功能高。 也许要不要买汽车要由小组决定。 另外，客户必须和家人商量，决定是否在家里购买。 因此，从客户的角度来看，客户的购买决定链接相对耗时。

短链接和长链接的区别会在营销技术和战略方面带来一些差异。 快速消产品在媒体发布的过程中想瞄准越来越多的参加者。 对汽车领域的覆盖物来说，越来越多的东西被发掘出来了。 汽车毕竟是小费用品。 你说现在每个家庭可能都有车，但是换车的价格很高。 因此，在汽车领域，从技术角度出发，为了用线索分解模型发掘诉求，有必要用最终转换的数据进行反推，指导媒体的投入。

从媒体资源的选择来说，通用媒体发布应该重视企业品牌调性的暴露、顾客购买路径的全面展望，这与快递品的目标一致。 但是，在汽车领域，必须基于顾客感观，把感情信息的表现放在第一位，重视服务和体验期的评价。 在汽车相关人员眼里，购买汽车的顾客的图像一直很模糊，从汽车制造商到经销商都想清楚地看到顾客的意愿很强。 汽车领域的成功营销，必须使战略变化及时应对对象，核心卖点正确接触人们，深入人心并引起声誉。

年轻人消费者的兴起，对整个汽车领域产生了重要的影响。 随着80、90年代后期成为支出的主力，新生代年轻支出群成为汽车市场增量的重要来源。 从汽车的成本趋势来看，现在也呈现个性化、年轻化、女性化。 现在更多的汽车企业品牌也在走向年轻化的道路，吸取越来越多的娱乐和跨境因素，努力打动年轻的支出集团，让企业品牌更酷。

但是，在企业品牌如何变年轻的问题上，这是一项系统工程，并不是仅仅通过改变视觉系统、寻找生肉代言人、增加新的科技营销要素就能实现企业品牌的年轻化。 打动年轻成本集团，更重要的是企业品牌的价值观和年轻人的心灵共鸣，汽车经销商需要大范围地撬动伙伴的力量，确立年轻的联盟阵线。

销售渠道也从传统的在线渠道走向在线，单一的以前的传统模式无法达到营销的效果，无法满足顾客，汽车营销逐渐形成了人、货、场数字化融合的营销模式。 在跑步、健身、派对等场景中刊登个性化、定制、小美丽的广告的费用媒体真的可能与客户的生活相互作用，对客户的行为产生潜在的隐含影响。

随着二线城市支出能力趋于饱和，在寻找未来增长点时，车企需要将越来越多的眼球放在三四线甚至五六线城市。 这是一个更多而复杂的市场，城市数量是二线市场的几十倍，根据地区的不同价值形态和习性有很大差异。 强调与客户的信息表现，特别是高空工作和地面渠道的合作，使企业品牌的向上方向和渠道下沉同步。 为了夺走这些客户，汽车企业不仅要利用全国性的电视媒体，还必须学习人传人。

◆疫情转型领域的结构加快数字化转型

增长和利润瓶颈，不断受到关注的新技术，不断出现的跨境竞争，不断提高的顾客期待，汽车产业面临着商业环境急剧变化附加的不同以往的挑战。 加快公司数字化变革的步伐是保持竞争力的根本，失去竞争力的最大威胁也是数字化，持续的数字化变革成为以前传入车企的必由之路。

数字化变革一定是一条艰难的道路，需要大胆的实践、反复试验和改进。 不成熟的企业往往把数字化变革聚焦于个别技术和运营战术，认为是数字化变革的关键。 更成熟的公司，以及世界主要的数字化变革咨询专家和机构一致承认，集中于顾客的努力是数字化变革的关键，即逐个发挥顾客潜力。 数字化的转换是一个大概念，产业链上下游的顾客都是联系在一起的。 这涉及汽车的数字化设计、数字化制造、数字化管理、数字营销，但客户潜力必须从汽车客户蜂拥到上面的经销商、制造商、设计室。

实际上，即使是特斯拉这样的前人，也处于积累数据的第一阶段。 但是，要真正建立数据中台发挥第一方数据的真正价值，还需要时间。 这不仅是汽车领域的问题，也是全领域面临的问题。 这项工程巨大，需要上升到企业战术水平，无视技术和外部条件，由上层或ceo直接进行决定和推进。 内部信息表现的价格极大，需要在信息表现中整合各部门各端口的数据。

随着数据观察能力的提高，预测分解已进化成强大的工具，可以大幅度提高预测效率和运营效果。 数据在汽车领域的运用集中体现在汽车生产的制造、销售和售后服务三个行业，大数据营销的本质是影响目标顾客购买前的心理路径。

汽车制造商可以根据大量的顾客数据，特定的顾客群体对那些产品和服务感兴趣，提供个性化和适合需求的定制方案，增加销售量。 但是，汽车制造商能否玩这些大量的知识和经验数据，进行数据监视，控制新闻的安全问题是个课题。

大数据落地应用从根本上推进汽车营销推广负责人的角色进化，逐渐接近零售、电信、银领域的营销推广负责人。 市场推广专家在研究通过数据观察加强市场营销战略时，可以发挥客户体验的支持者、成长和创新的管理者、市场设计师、有效的市场营销运营和投资推动者四大作用。

现在4s店从网上获得线索的价格越来越高。 汽车经销商首先需要整合销售线索的来源渠道来开通，为了减少人手，在销售人员的信息表现之前，利用智能机器人的调用进行初步筛选，然后对比较有效的销售线索进行人工联系，为用户提供文件 顾客新闻在销售、售后服务的过程中得到补充，通过采用用户图像越来越清楚，比较提供产品和服务，提高顾客体验。 汽车经销商建立了自己的数据中台整合管理数据，发掘了越来越多的数据应用场景，摆脱了媒体推荐的碎片，发现了360度内在的客户行为轨迹。

除此之外，面对汽车领域的激烈市场竞争，不仅难以获得新的顾客，老顾客的购买率也越来越低，汽车销售修理店的顾客流出率逐年提高。 如何提高老顾客的购买率无疑是影响店面业绩的重要因素。 不是淡季，只能依靠老顾客来介绍，所以有必要建立店面本身的流量池。

做自己的流量池就像挖池塘，需要继续为池塘提供养护。 另外，有必要实现加深池塘、自动收集水等功能，使池塘里的鱼实现自我成长的过程。 在店面建设的流量池是以顾客为中心的流量池，使顾客凝结在流量池中，通过培养、核分裂等方法，产生了越来越多的顾客。

疫情加速5g，将高速、高安全、低延迟、低功耗、泛在网络进化为智能网络，未来的ai、数据技术等被广泛应用，个性化定制营销根据汽车领域企业品牌的定位而多样化，

汽车新零售的要点是以客户为中心提供无缝的购物体验，实现网上新的营销互动体验。 这背后要求公司的数字化程度、数据的发掘能力。 从顾客购买汽车的决定来看，汽车的营销场景混合了有趣的、阅览、判断、筛选、试运行、购买等多种状态，汽车的新零售也要经常掌握汽车人们的决定环节。

为了掌握具体的营销时刻，数字化技术是汽车新零售场景重构的基础，在营销方面有助于汽车企业品牌根据场景进行曝光和转换，还可以根据大数据发现人们 可以说通过强化场景的能力，实现了更加开放、越来越多样、类别更丰富的高效配置。

全文总结:

瘟疫对汽车市场的影响可以总结10句话:瘟疫使公司谨慎处理价格和费用支出，回到以营利为目标的经营本质。 疫情加速大公司夺取中小微型公司的市场，使马太效应更加淋漓尽致。 瘟疫处理了长时间存在的零和游戏关系，被迫产业融合形成了生态命运共同体。 疫情验证了每个人对数字技术的依赖，在线无缝集成了服务客户。 疫情以客户数据为企业级业绩指标，数据集成应用于运营和决策。 面对天灾，所有汽车领域的工人和所有汽车销售修理公司必须自助，给出自己的答案。