热点：陈忱：雷克萨斯对于经销商/企业品牌两手抓 都要硬

今年10月，雷克萨斯企业品牌在中国的累计销量比上年增加了21%，已经接近年销量，在产品没有国产化的前提下，雷克萨斯获得的市场成绩可以说并不优秀。 而且，优秀业绩的背后，是否有支持雷克萨斯企业品牌在中国迅速发展的理由，是大家共同关心的问题。 在11月17日的广州车展期间，我们有幸采访了lexus雷克萨斯中国市场宣传部部长陈陈，向他解开了销量增长背后的秘密。 陈先生说，对雷克萨斯来说，经销商和企业品牌必须抓住双手，双手僵硬。

lexus雷克萨斯中国市场宣传部部长陈

总体增长21%的混合动力汽车市场的表现备受关注。

根据雷克萨斯公布的数据，去年10月雷克萨斯企业品牌在中国的单月销售额增加了19.2%，达到12，443台，再次单月在中国的销售额创历史最高。 1-10月，累计销售额比上年增加21%，为106935台，与年销售额有不到3000台的差距。

陈陈介绍说，年是雷克萨斯产品的大年:雷克萨斯从4月开始发售一些新车，完成了各细分市场的完整布局，包括改款的新is、8月发售的新ct和新nx，从不同维度满足了客户多元化的诉求。

有趣的是，只看10月的数据，雷克萨斯的智慧·； 混合动力车的销售额达到3，513辆，占当月销售额的28%，混合动力车有雷克萨斯企业品牌整体销售额稳定上升的趋势，表现出雷克萨斯混合动力车在产品力方面的出色表现。

随着混合动力被更多的客户接受，雷克萨斯也计划推出越来越多的智慧·。 混合动力车陈告诉我雷克萨斯会根据产品线的更新适时引进智慧&bull。 混合动力汽车在价格上也有更高的竞争力。 陈先生例如，这次的新型ls和新型lc使用了最新的多级全混交技术，而新型ls混交版本ls 500h的预定售价仅为ls 350汽油版本的7万，ls 350卓越版的预定售价为90万，ls 500h的预定售价 另外，包括今年8月修订的新nx 300h，还调整了混动版的价格。

市场升级雷克萨斯从打造企业品牌到引领生活习惯。

根据我们对雷克萨斯企业品牌的长期注意，今年以来雷克萨斯品牌宣传中最大的变化是理念的变化。 今年4月发布的新企业品牌口号是·； 令人吃惊的是，雷克萨斯宣布进入企业品牌的新纪元，必须从豪华的汽车企业品牌进化为生活习惯的企业品牌。

陈宸对此表示，雷克萨斯企业品牌升级的最重要原因是整个市场环境的变化，市场环境的最大变化是费用的升级，在这样的大环境下，我们的顾客也在变化，中国新生代的豪华顾客迅速成长 大家对豪华企业品牌的理解发生了变化，比起以前关注企业品牌标签，现在的顾客更重视企业品牌背后的故事和想法，重视选择的豪华企业品牌能提供惊人的卓越体验。 这些促使雷克萨斯应对这样的变化。 另外，为了满足客户的要求，我们的汽车设计都发生了很大的变化，产品体现了新的设计语言。 这些都是雷克萨斯正在进行的更改和升级。

在具体措施中，雷克萨斯开始推出与特定地区相比差异化的营销手段。 例如在广东地区，雷克萨斯听取了当地经销商的建议，拍摄了粤语微电影。 这部微电影得到了当地顾客的认可，引起了大家的共鸣，得到了非常好的反响。

为了保证顾客满意，首先必须让经销商满意

在采访中，我感受到了雷克萨斯对企业品牌建设的重视，也感受到了对经销商伙伴的重视。 陈陈说，要保证顾客的满意，首先必须让经销商满意。

首先，雷克萨斯重视经销商的意见。 除了上述采用经销商提议拍摄微电影的例子外，雷克萨斯在产品价格方面也接受经销商的意见。 陈陈说雷克萨斯和经销商建立了紧密的信息表达机制。 例如，经销商委员会，雷克萨斯听到经销商的声音制定市场战略。 制造商和经销商之间的讨论有四五次，包括发表新ls和新lc的预售价格。

经销商发出的声音，帮助我们评价很重要。 我相信像经销商那样介入制造商的企业品牌不太多，所以渠道管理也有独特的方法。

其次雷克萨斯努力让经销商维持最健康的库存状态。 每个车型，我们都有目标库存指数。 制定这种库存指数目标的目的是为了经销商、顾客之间供求关系的健康迅速的发展。 我们是为了保证经销商能获得满意的收益，提供让顾客满意的服务。

第三，雷克萨斯重视销量，重视销售质量，不久前，雷克萨斯在广西桂林举行了售后服务大赛，从全国雷克萨斯经销商中选出代表参加。 通过类似的比赛，雷克萨斯提高了全国经销商的服务水平和管理水平，提高了经销商和员工的忠诚度。

在短暂的交流中，我们感受到的不仅仅是陈陈获得雷克萨斯优异的销售业绩的喜悦，也是对雷克萨斯企业品牌建设和渠道建设的骄傲。 很明显，对雷克萨斯来说，企业品牌建设与渠道建设同等重要，雷克萨斯一直抓住双手，双手僵硬。 这可能是雷克萨斯的企业品牌不是国产的，但依然能取得优秀市场业绩的中心理由。