热点：从暗斗到明争 经销商为何频频“将军”厂商

东风悦达起亚经销商将宫制造商逼入绝境，前几天也引起了大骚动。 参加的经销商即使撕心裂肺地说:“如果不执行，就拒绝抬起车，拒绝接受制造商的处罚。” 这样的慷慨激昂，加上十几个火红的印章，态度绝对不能决定。

可惜这件事热闹了不到两天，剧情通常就逆转了。 根据媒体发表的东风悦达起亚江西经销商给东风悦达起亚企业的信，信中说，迄今为止的强制宫的事由经销商不知真相的人擅自进入互联网，篡改了他们真正意义上的恶意篡改行为。 在信中，他们还一致认为不允许有意者恶意破坏东风悦达公司的企业形象。

没有习性的做法可能会有同情心。 但是，不久前奥迪经销商的强制宫一汽奥迪制造商、从去年到前年出现的长安福特经销商的反水、奔驰、宝马经销商的共同强制宫制造商请求补助金，甚至在此之前的现代经销商集体退网等闹剧

但是，为什么这几年类似的强制宫殿的事情这么层出不穷呢？

有看法认为这是不平等制造商和经销商的关系造成的。 从2005年开始正式实施的“汽车企业品牌销售管理方法”，整车工厂控制汽车销售许可、企业品牌销售、售后服务、零部件供应等多重话语权的制定，经销商的话语权几乎不被剥夺。 天津物招汽车贸易有限企业总经理卢宏多年前开始，中国现在的经销商模式完全缺乏自主性，美国洛杉矶有名的经销商仅在空地、铁丝网包围下就开始销售汽车，没有人说有问题。

有压迫就一定有抵抗，这是近两三年经销商反水事件层出不穷的理由之一，如果这是必然的话，显然是不完全的。 1999年4s的销售管理模式被广汽本田引入中国市场已经27年了，“汽车企业品牌销售管理方法”的存在也已经10年以上了，但年前没有发生大规模、高频经销商的反水和强制宫殿。

另外，去年1月6日，商务部发表了“汽车销售管理方法(征求意见稿)”(以下称为“管理方法”)，向全社会征求了意见。 与现行政策相比，《管理方法》取消了原来规定中的企业品牌二字，打破了在汽车领域实施十余年厂商企业品牌授权的销售方法，被经销商束缚，给予了更大的自主权。

所以要反省的是，为什么在经销商自主权增强的大背景下，制造商和经销商的矛盾反而从黑到明，升级加剧了？

唯一的解释是市场的变化。 在过去的至少20年里，中国汽车市场一直高速增长，无论是制造商还是经销商，都有过赚得满满的辉煌时期。 但是，随着时间的推移，汽车领域的成长逐渐常态化，进入了低毛利、微细化运营的阶段，市场的相关参与者无论是制造商还是经销商，都没有调整自己的权利责任和市场改变时的相应行为。 买了车的ceo李研珠认为，现阶段很多4s店无法生存，最重要的原因来自三个方面，一是在呼吁高速增长的阶段引起了过度建设。 二是建设延误，发现建设后市场诉求转移。 三是客户变化太大，建设和经营方法没有与时俱进。

确实，对制造商来说。 虽然汽车市场的增长放缓，但也有人依然淘金。 除此之外，企业品牌之间的竞争也在加剧，每天醒来，销售数字是大部分制造商的销售负责人的常态。 在重压下，继续扩大网络是美化报告书最直接的方法。 这是因为，很多经销商都是指通过强制逼宫，矛头基本上是指市场无序竞争和网络扩张过剩的问题。 除此之外，虽然市场发生了变化，但长期享受高销售额和高利润的制造商依然不愿意放弃利润，相应的压力自然会转嫁给经销商。 因此，在产能过剩、市场增长放缓时，制造商如何平衡销售量与经销商的好处的关系，正在尝试制造商管理者和经销商投资者之间的游戏。

作为市场的直接操纵者，经销商对其经营现状直接负责。 在与企业品牌、几乎相同的建设时间、资源相媲美的背景下，商店和商店的状况也会变大。 一位经销商说，很多4s的崩溃其实不是外部的，而是自己，比如资金转用于他，进入房地产市场资金断链等，市场大潮退潮时谁知道裸泳。

车市日进万金的光辉一定不会再重演了。 下一步怎么赚钱将成为摆在4s店前面的最重要的问题。 在海外成熟的汽车4s店的经营收益模式中，汽车销售占30%，售后占60%，其他占10%。 中国的数据几乎是云泥的不同，售后服务没有更大的支持4s整体的利益。 另外，金融等衍生业务与发达国家相比也有很大差异，这是可以扩大的范畴。

从长期来看，制造商和经销商的游戏并不在此结束，经销商系统的优胜劣汰也会加速。 有数据显示，美国每年4s店的数量只有1.3万家左右，而中国现在的注册经销商近2.5万家，是美国的2倍左右。 有趣的是，我国市场近80%的销售额由20%的经销商达成，能力不足的经销商被市场淘汰的局面很近。