热点：奇瑞新能源刘吉：数字化营销依然离不开线下终端服务

中国汽车信息网新闻 3月29日，中国汽车信息网和idigital china共同举办的admic汽车数字化&； 营销创新峰会在上海绿地万豪酒店隆重开幕。 与目标客户相比，通过什么渠道、什么时候发布什么样的文案，直接反映了汽车企业品牌的调性和理念，也是数字营销个性化体验含金量的评价标准。 有价值的文案真的建立了助力车企业与客户的密切联系，这种持续而无断点的新闻流通体验，会对车企业营销事业的效果产生长时间积极的影响。

奇瑞集团开瑞新能源汽车平台与运营中心总监刘吉

在活动中，奇瑞集团的开瑞新能源汽车平台与运营中心的刘吉导演进行了比较，就从输血到造血新场景下汽车流通行业的一个字的变化进行了演讲。 他说，从汽车前市场到汽车销售后市场，有网军的参加和新力量的参加。 数字营销通过在线渠道为汽车销售提供了越来越多的线索，但完成阶段依然会交给在线服务。

以下是刘吉发言实录:

作为最后演讲的嘉宾，我希望汽车流动行业发生了一些事情，从汽车市场迅速发展之初就进入这个领域，现在有很多势力，制造汽车的新势力，以前传到公司，综合网络等。 所以今天是新的场景，汽车流通行业输血怎么造血，年我们经销商好吗？

今天好像几乎没有经销商的嘉宾，现在汽车流通行业的主要依赖手段和在线接点还是27000个经销商，这些经销商生活得很好。 他们的生存状况直接决定了我们将来的日子。 整体几天的复合增长率是13.3，年末，我想告诉大家的是，整体经销商的收益状况，非常可怕。

从年份来看，基本上是不吃亏的销售店的一半，今年是不吃亏的销售店的40%，吃亏的30%，利润的30%左右，一种是大的销售店集团，依赖于主机场的输血，有高端企业品牌，也有合资企业品牌。 第二个好处是顾客比较稳定。 我想在座的各位也在发售。 强势地方的小经销商的顾客比较稳定。 现在终端经销商的投入比率越来越高。 经销商水平投入了42%。 网上投入很大。 未来的数字销售可能会增加。 73%明确了数字销售的发售。 线下也是必不可少的。

蚂蚁、腾讯和京东想流通经销商。 为什么他们没能做到？ 网上的线索是在线的还是离线的终端追踪的？ 我们也做了统计。 现在终端的集客价格在240元左右，成交购买率为3%，简单计算了一下。 合资企业品牌和进口车可以相对说。 所以，在座的各位也相信，现在主机场为了选择数字营销传播，对传播越来越谨慎。 另一个重要的是分销商的渠道，所以必须考虑。 在此前提下，我也考虑了终端经销商的弱点。 例如，销售顾问的能力很弱，顾客的直接联系很差。 网上有线索，但网上做客户，网上收费。 网上去哪家店很便宜。 是飞机。 接待处的流程也很多。 在经销商层面，人们越来越期待得到主机场的血液，这是我们现在面临的现状。

这只是冰山的一角。 从汽车的前市场到汽车销售的后市场，有网军的参加和新力量的参加，阿里系的康众，车享等。 他其实一直在分割汽车4s店经销商的利润来源，所以我们作为新能源，或者奇瑞的开瑞新能源来考虑一下，和原来一样。 绝对不行。 我们的产品营销定位是什么？ 在这里介绍。 去年同一主办者开会时，我们已经介绍了开瑞新能源的情况。 我们是奇瑞下的企业品牌，专注于商用车新能源。 商用新能源的定义是根据顾客的场景，用于商业化运营和生产工具的产品是我们的目标。 开瑞新能源布局了三个产品。 第一个是物流，第二个是支线，第三个是网络约车。 就像我刚才说的，商业化，处理其中一个问题。 大家现在都在谈论很多数字营销。 最终想达成的结果可以成交。 你可以让客户买车。 那之后有很多手段。 未来60。

我这里有一组数据。 现在据统计中国库存的司机人数是3.85亿，真正的私家车车主是1.7亿。 也就是说，我们有1.4亿的车型被商业化了。 从事物流的车为2千万辆，网络签约车持续增加3200万辆，在5千万辆市场上，我们思考了我们未来的4s将如何转型。 汽车流通行业至今一直在做流通式的贸易方法。 第一代慢慢来到10年前的4s店，是我们通常说的4s专营和企业品牌的授权，但在去年7月发表了国家新的汽车销售管理方法后，所有其他城市汽车行业都可以做到。 包括许多汽车贸易店、商贸店、网络平台和主机平台的衍生平台。 是对顾客的关心。 因为主入场的老板相信经销商知道多年来迅速发展的主要李利益不是来自顾客，而是与主机场的游戏和价格差距。

所以我以前谈过输血。 他们必须学习造血。 我们的数字市场营销方向必须帮助他们制造血液。 第三，在数字营销、增值业务、顾客关系、4s店专营、企业品牌认可、新能源的场景下，你应该去第四代店。 原来的贸易型4s卖库存，所以经销商入库，第二企业品牌专家效率较低，第三功能比较单一，第四座商，电商为主，等待网上销售顾问跟踪，第五投资回收慢，第六是机会利润。 或者政策摩擦了。

第一个是库存共享。 这些车辆不是经销商提车回家，而是通过金融手段的租赁手段处理，所以不会压迫库存。 二是企业品牌的1+n。 我们设想了这个开放的互联网渠道，不想做企业品牌的专家第四家店的销售和网络销售成为新的零售模块，京东购物没有谈判，fdc收到的不是顾客新闻而是订单。 所以我希望我们的新能源从网上带到我们的离线终端加盟商那里是订单而不是线索和电话。

第五不推库存所以投资相对小，第六有稳定的利润和机会。 我面对的顾客不是一个顾客而是生产。 不能说车不卖，是面向生产者的。 所以，他和我建立了很长的关系，有三年的维护时间。 所以，你每月收到的房租和收益是稳定的。 这笔费用可以保护原稿的运营。 第七，运营稳定。

对我们的新能源进行商业化，从九个角度详细分解我们的模式，包括我们的合作伙伴和重要业务、核心资源价值主张和顾客关系、渠道通道，顾客细分、价格结构3元，一家店铺的运营价格，二是商业 但是，我在这里的收入结构中增加了一些副本。 原始4s和主机字段中没有。 有销售服务的收入，包括租赁收入的增殖输入、新零售的收入、物流运营的收入、网络合同运营的收入和最终最喜欢的股票的合作和上市的收入。 这是加盟者一起做的合股。

新能源场景中如何造血，我们分五部分做。 凯瑞新能源有一家叫易威峰的网络。 我们越来越想做租赁业务。 这些业务我已经尝试了一年，但还没有做。 我们保持沉默。 包括增值业务、新零售和物流运营、网络合同运营和简单销售车，我们以顾客的录用和生产环境为中心在他们每天的生活中，第一个是如何移植的，租赁业务有三种模式。 一种是2c模式，直接从主机场和终端司机有关。 二是加盟商做租赁资产的是母企业，三是联合运营模式。 去年千岛湖做了项目，我们政府集团合资成立了企业，构成了特别的旅行运营，我们有自己开发的系统。 现在叫蜜蜂系统。 这里和大家点击。 新能源车和以前传来的车有最大的区别。 新能源车有网。 可以检测车辆的采用情况，或者整个生命周期都在我们的控制之下，他去其他地方的维护很清楚。 我也知道他的车的状况。 即使他违反了，我也可以不运营他。 利用这个，我们是蜜蜂管理系统，也提供给经销商。 我们的加盟者也可以管理他们的车辆，进行终端的运营维护。

二是我们的增值业务。 包括保险、纳车、电桩、代理卡年检、金融服务和报告。 当然，我们的司机都有自己整个车辆的app，司机可以及时控制自己的车辆。 所以司机租了这辆车后，答应他行动方式建立了数据。 我们在司机的整个生命周期中包括物流、网络合同等其他数据，都有相应的记录。

我们说有新的零售业务，这是可以理解的。 我们不仅运营和销售奇瑞集团自己的车，还做资源中介平台。 有库存共享状态。 我们有社会伙伴的车。 中间可以收到相应的资金。 切入租赁销售服务和金融保险，最终由终端客户达成。

三是刚才也说过，我们集中在商用场景，越来越多的是物流和网络合同。 这两个场景，物流没有工具，现在我们凯瑞新能源和快狗和“lalamove”(拉拉姆博)已经推了很多，深圳投入了8000辆车，司机1万多人。 我们有自己的物流运营平台，我租了平台或房间。 为加盟者提供一套系统管理工具，让他们越来越多的当地业务，本来想象4s店只是进车，修车，但4代店把4s店的功能做成龙速递，也招募司机，网约车，滴滴和奇瑞集团 我们算了账。 如果单纯的司机去买一台，租网车的话就10万左右，单纯的驾驶滴是养不起的。 每公斤滴滴的收入是2元8，涵盖了1元6的行驶里程费和时间费，我们共计2元9。 以前传来一辆燃料车的众所周知的终端滴很多的车企业吃亏了，烧钱。

这些钱的新能源可以处理这些问题。 新能源只有以前传来的车的四分之一。 你不能买新能源车作为费用级产品的客户。 能源费用不能节约太多。 一天开40公里，一天只能节约20元，但出租车司机一天开300公里。 这完全不同。 所以，我们的定位是商业化。 所以，做物流和网络合同。

围绕这5项业务，2b2c的租赁业务包括保险电桩业务、新零售业务、物流运营和网络合同运营，以及股权最大的合作和同时发售。 我也希望这里各主机场的友商，数字营销的大咖啡馆，领域潮，汽车后来补助金。 补助金的下跌幅度比去年大，必然有一天新能源会进入无补助金状态，后补助金时代，我们的新能源或者新势力会制造汽车，以前传来的主机场，以前传来的123代店会如何变革。 我的分享在这里谢谢。