热点：车市寒冬 为何拼多多与Costco都在卖车？

在经销商系统最完全成熟的北美，过去几年中最大的汽车零售商是谁？

答案可能出乎意料。 年，仓库型超市costco销售了60多万辆汽车，比最大的专业汽车经销商高20%。

在以前流传的概念中，超市、EC平台追求流量打法，存在整车销售的理念和天然冲突。 整车的销售是低频、昂贵、长的决策周期，是客户花费最多杂费时的购物决策之一。

没有销售员，没有完美的在线检查店，可以鼓励客户迅速购买。 costco的做法折射了另一个挑战领域认识的可能性。

有趣的是，即使在5月汽车业务上线后，与costco高度一致的有限选择产品，也表现出了终极的性价比。 结果显示了同样的结果。 根据最近公布的数据，在拼写较多的平台上，平均每小时可以销售135辆汽车。 一小时的订单量相当于以前传到店里一个月左右。

汽车销售刚经历负增长的一年后，costco和拼写很多，蕴藏着领域的新秘密。

在costco入局汽车销售之前，在超市销售车也受到了以前传达的理念的质疑。

第一个矛盾点是价格越高、产品体系越多、越复杂的商品，顾客的购买价格越高，但超市、EC平台要求购买价格越低越好。

以汽车为例，客户需要权衡的变量有: (1)企业品牌(2)车型(3)不同车型中的配件、功能(4)价格(5)车装后市场和车后服务。

因此，一直以来4s店模型之所以有效，本质上是为了通过销售员增加车辆体验的方法，满足这5个变量的诉求。

但另一方面，如果尽量减少变量而不是满足变量，同样能卖车吗？

这就是costco模式能有效销售车的想法。 costco通过会员系统与潜在客户建立了信赖关系，costco配合顾客的诉求进行严选后，顾客认为costco卖场放置的汽车一般是性价比良好、不需要重新价格和谈判的商品。

因此，在costco制作的场景中，买车决定的变量被有效地降低了。 从顾客的角度来看，买车是从海里淘金，在已经选择的满足不同诉求的车型之间做出决定。 另外，costco提供的折扣价格节省了客户在4s店和销售经理之间战斗的勇气。

一家大众专卖店的老板以前向媒体承认，costco每辆汽车平均节约了1000美元。 这是因为costco有很强的谈判能力，而且costco不指望在汽车销售中获利，可以让顾客受益。

做很多探索:为客户着想，为客户谈判

costco成为北美最大的汽车零售商后，商业媒体彭伯格新闻在报道中完善了在costco的购车体验:进入社区最近的costco，拿出会员卡，以39000美元每年新型丰田汉兰达，

这个过程和方案可能对今天购买了很多五菱宏光、名爵或奇瑞车的客户有点熟悉。 在拼写很多的基础上，一个客户只需打开软件，在购买汽车的秒杀页面上支付存款(转发给其他有购车诉求的朋友，一起拼写检查)，24小时365天后，在离自己最近的离线商店取出车即可。 平台上的同一辆车很多的话，一般会比市场价格便宜。

最初在线的五菱宏光，在低线城市的顾客中享有国民神车的声誉。 此类选项相当于满足平台客户要求的最大公约数。

选择产品后，通过66拼车节的秒杀活动，帮助客户从制造商那里获得折扣价格。 例如，5月很多在线的五菱宏光，最初的顾客以3.49万元的价格成功购买了市值5.28万的新车。 据统计，从5月到现在，许多平台在许多车型的秒杀中继续保持6.6折秒杀的特价。

很多和coscto的模式是寻找典型商品的人，理解顾客的诉求，寻找能满足顾客诉求的商品，协助顾客和品牌商完成早期谈判，将原来转嫁到网下商店的房租、人力价格转让给顾客。 这减少了原本冗馀的过程和许多复杂的变量，大大提高了客户的购买效率。

许多汽车事业负责人元东此前公开表示，建立许多逻辑是为客户节约价格。 仔细看，组合了许多选择+拼写检查+转让模式，系统地帮助客户决定购物中的两个重要变量，即选择和谈判。

另外，作为综合EC平台战斗了很多，具有意想不到的特征。 没有利益负担，完全可以获利。

至今为止，我问过costco，既然不盈利，每年60万辆以上的汽车销量等于浪费资源吗？ costco的答案是，这是服务会员的手段。

整车的销售可能也不会成为组成许多平台的最重要门类，汽车的单价是数万元，但这笔交易额不会计入平台gmv。

这也意味着拼写很多，汽车的销售可能只是服务客户的一部分。 这是因为以顾客服务为目标的努力很多，预计将来很可能会成为汽车领域的有益参加者。