【车讯】互联网直销卖车 能否成功革4S店的命？

陈先生在lynk co官方商场自己提交了lynk co 01的订单后，根据手机的电子日历，离他的生日还有15天。 “能按时给自己买的生日礼物吗？ 已经付了五千元的定金……”他暗自想。

从配置到身体颜色，这个suv可以说是他自己定制的。 另外，连接到升降机商店也自己指定。 第二天，lynk co向陈先生确认订单，将定制车的消息输入工厂数据库，计划在线生产。 因为和前一辆车的购买流程大不相同，陈先生慎重地用订单号码在官网上调查了车辆的状态。

3天后，陈先生的手机收到了lynk co官方的消息，车辆离线后准备物流运输，到达大约花了10天时间。

终于陈先生接到指定店的电话购买车的通知，签订了购车合同，办理了分期付款和发卡手续后，在生日前成功收到了为自己选择的礼物。

上述故事是虚构的，但也许两年内会成为现实。 像淘宝一样直销，加上定制化生产，省去在4s店跑的麻烦和讨价还价，一切看起来都很美。 但是，丰满的理想落地现实后，会打折多久？ 冒几重风险？ 恐怕这样的预见性对吉利的lynk co来说需要更多的准备。

淘宝式直销车可能吗？

作为中国企业品牌汽车“上攻”的新浪潮参与者，lynk co吸引了国内很多眼球。 由于定位、平台体系结构和外观设计有很多预先曝光，lynk co似乎不再感到惊讶。 勉强找找看，吉利的“lynk co采取网上销售的模式”不愧是吸引人的创新点。

lynk co销售和营销总监魏思澜( alain visser )日前接受媒体采访时，lynk co直接面向顾客管理整个过程，挑战其各个环节，从而买卖、持有、连接、撒 这可能听起来像通过集权，革命4s店的生命。

年12月28日，在吉利博越青商城的预售活动中，台博越在75分钟内被抢购了空。 这不仅是吉利电商的新开端，也是吉利第一个试水直接销售模式，被认为是为lynk co企业品牌铺平的。 参照这次蓝色商业街的预售活动，魏思澜说的lynk co直销模式，可以通过在线平台，掌握客户购买自己车的整个过程，主机厂也直接面对C端，原来的“主机厂-经销商-” 有机会成为“主机厂——客户”模式，主机厂也许可以直接面对客户的诉求新闻和反馈意见，调整客户的诉求。 这种绕过经销商的销售模式经常被称为直销模式，与现在淘宝网购买的模式类似。

那么，汽车销售用这个直销模式可以吗？ 看看一切都渴望以前流传下来的特斯拉。 打开特斯拉的官网，客户可以直接访问特斯拉车型的订单页面，选择喜欢的颜色和配置，支付订金。 看前期的车，订购的车和售后服务在特斯拉专业的网上商店处理，其中没有经销商参与。

在汽车领域，直销成功的也只有特斯拉一家，但这是因为特斯拉拥有强大的技术背景，违背了互联网迅速发展带来的新闻流动的速度和便利性。 但是，这个模型嫁接到其他汽车公司，满足销售量和顾客体验的诉求似乎并不那么容易。

第一，未来理想的lynk co和现在的特斯拉的销售额规模可能不同，适用的销售模式可能不同。 特斯拉的年销售额只有5万台，基本上在销售玩具的阶段，这样的数量掩盖了很多问题。 对lynk co这样的企业品牌吉利的要求是每年实现约50万台的销售目标，这样大的载重量对lynk co的整个网上销售系统和整个工厂的生产节奏构成很大的考验。

其次，政府可能会从管理角度和现在的经销商系统的好处之间的平衡来限制直销。 特斯拉不仅在美国许多州被禁止直销，戴姆勒等海外车企业也在欧洲电商直销中多次受挫。

第三，从复印件开头的导出场景可以看出，直销模式与定制生产有关，后者自己需要改善现有的制造系统和节奏，进行革命。 定制化是汽车的快速发展趋势，带来竞争力的提高，但对设计、制造等各个环节提出更严格的要求。

其实，回顾一下，为什么迅速发展起来的近百年的4s店模式依然不能被取代呢？ 由于现行的经销商制度对主机工厂非常有用，例如在4s店提车退款的问题，经销商经常全额提货，保证工厂的充分现金流，在风险下4s店也能承担一定的缓冲功能。 在管理费用和人员投入方面，经销商模式可以分担风险，如果采用直销模式，全国300多个地级市，管理价格和难度将倍增。

另外，由于经销商的存在，制造商的大量物流价格将大幅削减费用。 另外，“主机厂-经销商-客户”的模式已经形成了完美的产业链闭环，每个环节都需要扮演重要的角色，是不可或缺的，这可能是长期未打破的成熟、低风险的合作模式。

上线下联动是要点

对于新的汽车企业品牌，如果采用离线建设销售的快速发展模式，前期将投入巨额资金。 特别是，在这个企业品牌只有1~2种车型的情况下，以较少的销售量维持经销商的生存是不容易的。 站在网络的风口浪尖，减少建店的土地和建筑价格的投入，将经销商的风险降到最低，我认为电商是个好选择。

普华永道某年的调查报告显示，世界70%的受访者表示在网上阅览产品，但他们决定在店里购买。 关于网购的车，有研究显示欧洲和美国约10%的顾客想通过网络购买下一辆车，但在欧洲只有不到1%的人这样做。 结果，汽车是大商品，与手机家电等快消品不同，需要参加网上经销商，提供后续的服务。

“在汽车流通领域，必须用有线支撑实体，网上大数据的特征和网上体验和服务的特征相结合，才是汽车制造商未来的趋势。 》中国汽车流通协会副秘书长沈荣也表示，网络并没有颠覆和改变以前传达的经销商，现在汽车电商正在发挥汽车流通整体的作用，开始恢复原来的“辅助”功能。

确实，以前车企和第三者信息平台尝试过汽车电商，以前车企还做不到，或者第三者信息平台开始，最初的导游的作用也没能改变现在的4s店的结构。 原因是，以前布局传下来，销售店这一层的好处链变得顽固起来，不能动了，不能变更了。

“经销商的奶酪不动。 如果经销商赚不到钱，代理这个企业品牌就没有任何意义”以前，吉利的官方说，与经销商合作的第一个要求必须使经销商受益。 既然采用了电子商务直销模式，如何让经销商提供这些网上客户的服务，并获得相应的利益？

吉利汽车副总裁、销售企业社长林杰在回答博越网上购车问题时说，所有网上订单的回扣都是经销商，只是支付的回扣政策和方法不同。 “重点是客户的提供体验，以对客户的服务满意度作为支持经销商的标准。 如果服务好的话，经销商的好处没什么变化。 如果服务不好，最坏的情况是取消销售权，让经销商基本重视网上订单。 ”。 林杰说

从林杰的话和吉利电商的初步构想和对lynk co销售模式的试水，主机工厂没有脱离以前传来的线下路线，但线下路线的功能部分变化，有些4s店几乎从原来的4s变化为3s或2s，其中之一是主机 这个部分成为大数据后，主机厂可以直接倾听顾客一线的声音，完全决定设计和生产等环节。

当然，在线联动并不容易。 首先，我们必须保证产品足够强。 公司的企业形象有很高的认识度和独特之处。 网上所有价格的统一和透明度，工厂必须灵活化生产和定制化生产测试工厂的建设能力和先进水平。 当然，随之而来的物流采购、库存管理、管理和控制价格，以及这些带来的风险的扩大，将成为该模型的更大尝试。

责任:李欣欣