【车讯】专访奔驰卡车王宁

引言：面对基数庞大且极具快速发展潜力的中国卡车市场，海外卡车巨头自是不愿意放弃尝试，先有曼恩在中国苦苦寻觅合作伙伴，再到东风与沃尔沃合资的扑朔迷离，还有戴姆勒与福田牵手的一波三折，中国市场对海外卡车巨头的吸引力可见一斑。也正源于此，本汽车“商用车系列访谈”策划了关于海外卡车巨头中国攻略的话题，本期访谈，梅赛德斯-奔驰卡车中国营销市场服务及零件总经理王宁做客本汽车，从市场、销售方面为大家介绍奔驰卡车的中国战术。

王宁：随着国家经济的快速发展，市场及顾客对高端产品的诉求越来越高，尤其表现在产品的先进性、可信性、耐用性方面，这也导致高端重卡市场的总量持续扩大。

王宁：基础建设的进展导致整个物流领域的理念目前正在高速转换中，也就是说哪些运输顾客开始意识到卡车不再单纯依赖超载取得数量特点，他们现在开始通过选择更加高端的卡车来提高运营效率。 王宁：随着车辆保有量的迅速提高，使得我们必需提高互联网的覆盖面和力度，并且也包括提高维修人员的技术水平。我们管理层非常清楚的意识到面临的这个挑战，我们非常有决心、有信心在短期内迅速提高，如果不提高，想继续扩大奔驰销量，是不现实的，因为我们的顾客对奔驰产品寄予较高的期望。

本汽车：对于奔驰卡车这么一个高端的企业品牌，我们都比较关注它在中国市场的销量情况，请王宁先生为我们介绍一下奔驰卡车今年的销售情况。

王宁：目前奔驰卡车在中国只销售进口的卡车。今年我们的销售情况非常好，去年达到1580台销量，今年会超过2000台，比去年有比较大幅度的提高。当然今年因为一点宏观调控的因素及由于奥运会产生的停工、停产，会对很多工程建设有影响……

本汽车： 您提到奔驰卡车去年销量为1580台，今年销量预期为2000台，能不能透露一下奔驰卡车在市场上的占有率。

王宁：从大的市场来看，我们高端市场绝对量还是比较小的，但快速发展速度较快。因为随着国家经济的快速发展，市场及顾客对高端产品的诉求越来越高……

本汽车：奔驰重卡今年要完成2000台的销售目标，首要的用户市场是哪几块呢？

王宁：拖头也是我们寄予厚望的业务增长点，国家经过这么多年的建设，已经形成非常完整的高速公路网。基础建设的进展导致整个物流领域的理念目前正在高速转换中，也就是说哪些运输顾客开始意识到卡车不再单纯依赖超载取得数量特点，他们现在开始通过选择更加高端的卡车来提高运营效率。

本汽车：我们知道奔驰卡车定位在高端市场，这会不会使其销售方法和普通的乘用车、商用车、重卡有所区别，您能不能介绍一下奔驰卡车销售模式呢？

王宁：在中国，我们基本上使用两种销售模式，一个是直接销售，由我们自己的销售人员和技术工程师去了解一点特殊顾客的诉求，再与改装厂进行信息表达、进行产品的生产及销售……还有另一个模式我们现在也在积极推动，奔驰卡车现有的销售网点在中国计有7家3s店，6家特约维修中心。我们已经制定了完备的计划，将继续不断提高互联网的覆盖面积……

本汽车：我们听说奔驰卡车对于客户购车有30%金融支持，也就是说客户可以贷款购车。请问王总，贷款购车的支持对销售起多大的作用？

王宁：据我所知，目前梅赛德斯-奔驰汽车金融有限企业是中国第一家既能做轿车金融贷款，又能做卡车金融贷款的专业汽车金融企业，我们的顾客对汽车金融诉求比很高，特别是拖头。尤其是中小型顾客，他们的经济实力相对不是很强，所以对金融诉求较高，至少有50%以上的顾客所有要做贷款。所以汽车金融对卡车的销售具有举足轻重的作用。

王宁：随着车辆保有量的迅速提高，使得我们必需提高互联网的覆盖面和力度，并且也包括提高维修人员的技术水平。我们管理层非常清楚的意识到面临的这个挑战，我们非常有决心、有信心在短期内迅速提高，如果不提高，想继续扩大奔驰销量，是不现实的，因为我们的顾客对奔驰产品寄予较高的期望。

本汽车：中国的客户，包括身材和采用习性跟海外完全不一样，我想问一下奔驰是怎么处理中国客户的特殊诉求呢 ？

王宁：我们每一代卡车设计都是考虑全球不同的采用状况，包括路况、采用者(司机)及不同地域客户的优势，这些在卡车初始设计里就已经考虑到了。对比不同国家、不同采用者的体型，我们也做了相应的设计。

本汽车：奔驰卡车对中国市场到底有怎样的预期？尤其对未来中国的高端卡车市场，奔驰卡车有什么样的看法？这个市场会不会像欧洲那样，高端卡车诉求量也很大？

王宁：高端顾客数量大幅增加，他们对业务效率的要求比以前要大大提高……中国重卡车市场会不会像欧洲市场那样？我感觉不会那么快的，在短时间内快速发展到现在已经非常迅速了，重卡车还会以中低端为主，这是现在的主流。但是我觉得下一步在未来的五年之内，最重要是中端市场的快速发展。