热点：吴钢：上汽大通聚焦以客户为中心的全价值链

中国汽车信息网新闻年以来中国汽车领域首次面临30年来的负增长，中国汽车领域从增量市场竞争进入库存市场竞争，在竞争环境下，在更激烈的市场中，我们公司，我们的汽车人

上汽大通cio吴钢

3月29日，中国汽车信息网和idigital china共同举办的admic汽车数字化&； 市场创新峰会在上海绿地万豪酒店隆重开幕，上汽大通cio吴钢发表了基于汽车领域c2b模式的特别数字化转型主题演讲。

他说，中国整体支出总量从过去的快速增长到未来，这几年整体总量将放缓，因此有必要寻找对公司来说结构性的调整机会。 在这样的大环境下，上汽大通c2b模式诞生了。 上汽大通的核心是客户驱动公司。 我们将在全价值链和客户中形成数字化的直接连接。 将来我们作为整车公司希望能与越来越多的客户形成全价值链的直接连接。

上汽大通首席信息官吴钢的发言实录如下。

刚才主持人问我cio和cdo有什么区别，我想cio刚才梅总说的适应性组织，人不见了。 宝沃的老总也分享了我们在新时代数字化的变革，数据的这些作用，今天我们的上汽大通也是我们整个新时代，我们想如何进行我们创新的变革，我们c2b模式的数字化变革。

现在时代的互联网和智能其实都是非常大的热潮，我们不喜欢被称为以前传来的车企。 这些汽车企业面临着非常大的挑战，从产品社区到生产制造，售后服务在各个方面都面临着挑战。 本来就有比较完整的系统，现在的诉求是我们如何应对这样的新的迅速发展。 所以，我们上海大通想打破固有模式，回到我们的初衷和本原。 一切都以客人为中心，客人驱动我们的行动，我们通过定制化、个性化、数字化形成c2b的模式。

满足客人的要求。 我们可以看到现在的宏观形势。 中国整体的支出总量从过去的迅速增加到未来，会随着这几年整体的总量放缓。 其次必须找到结构调整的机会。 所以对公司来说为了应对这样的迅速发展需要进行相应的变革。 让我们看看整个市场。 申诉后，我们现在的客人在90天后变得更有个性。 是每个人都希望我购买的产品。 我的服务和我周围的伙伴和朋友都不一样。

今后他们想拥有更多的体验和乐趣。 他们希望我们在使用产品和服务的过程中能有非常好的体验。 另外，在技术上，我们现在的智能数字化给我们宣传的产品带来了越来越多的亮点，让客户感受到这些变化。

在这样的大环境下，我们的上汽大通c2b模式应运而生，核心都是我以客户为核心，我们必须回到以诉求为中心的诉求本原，在此基础上我们必须发掘越来越多的客户潜意识诉求。 我们希望比你自己更能理解你。 除此之外，我们以前汽车越来越多地销售产品，但是为了把我们的低频和顾客的交互变成高频交互，我们希望除了产品水平以外还有服务水平

c2b的大规模个性化智能定制模式，分为几个层面，第一是产品设计层面的以往领域——被称为闭门造车，几十月研究汽车，从平台开发到前期造型设计、后期实验，市场上有各种各样的东西。 这样我们希望收集社会高质量的资源在平台上引起思想冲突从而使我们的产品更接近客户的要求。 从这个产品中可以让客户知道我们要制作什么样的产品。

另外，这些设计师在他的设计和开发过程中，他实际上能对这个产品有不同的感觉，将来他和我们公司之间会形成非常深的温度相互关系。 二是我们定制的。 现在也说。 我们平时的客户不仅希望选择打包的产品，还希望选择我想要的配置。 无论是高配中配还是低配，我都可能选择不同包装中的不同配置。 在这之中可以在体验上让顾客自由选择。 买车回去后可以改变你原来的配置。 我叫后悔药。 我们可以给你换个位置。 我们给你新的安排，给客户越来越多的选择权。 你选择的产品是你真正想要的。

在此基础上，需要满足客户全过程数字化体验的新数字化手段，包括定价、配送、otd、软件等。 我们以前传达的网上服务越来越在线显示了。 当然，离线需要通过数字化手段，需要为客户提供更好的便利性和时间长度。 接下来具体说明我们的车大通是如何表现我们c2b模式的车的生活的。

我简单地向大家介绍上汽。 你可能很清楚，我们是中国比较大的整车集团，去年我们的销售额超过700万，在国内排名第一，在世界上排名第七，销售额第三十六。 在全上汽的大板块中，我们有五个板块。 整车板块大家熟悉的是我们的合资企业品牌。 上汽通用和上汽大众。 我们也是自主企业品牌。 轿车，第一是荣威和mg的企业品牌。 上汽大通是上汽最年轻的换资整车公司。 这也为我们创造了越来越多的数字创新条件。

对上汽大通来说，我们有五个产品平台。 我们有suv。 我有mpv。 我有拖车。 所以，我们宣传的产品线还很广。 c2b的实践有几个基于网络的平台。 都是支持c2b的模式，顾客主导公司的新商业模式。

对大通来说，c2b整体的项目也是工业4.0的模式，包括顾客的大数据、先进制造、2025的制造，呼吁现在需要满足的规模、利益、多样性，要求资源密集，我们在这方面进行智能化的尝试 为什么上汽大通要进行这样的创新，有内外两个原因。 从外部来说，面对机遇和挑战，我们有技术变革，有市场高速发展，也有市场虚荣。 从内部来说，我们已经有了比较成熟的系统。 上汽大众也接受上汽以前传来的比较成熟的造车系统，我们想提高越来越多的顾客体验。

我们要创建新的公司，面对我们访问的市场，无论是产品本身还是市场竞争，我们都要创新，要进行数字化变革。 我们可以在未来的市场上有我们的住处，可以拥有我们的核心竞争力和与其他公司差异化的能力。 从四个角度来看，最初从我们的工业4.0来看，我们定制生产是工业4.0和智能制造。 另外，在路径上实现数据流整体的自动化，从客户端到供应商，是整个过程的一个数据流。 另外从公司方面来说，我们也必须改变c2b的组织。 我们c2b是互联网时代公司的新兴能力。

上汽大通的核心是客户主导公司，我们必须在全价值链和客户中形成数字化的直接连接。 我们需要打破原来围墙里的闭门造车。 我们以前整车公司看到了很多广告。 其实整车公司离客户很远。 客户平时接触越来越多的经销商在过程中我们可以和客户形成全价值链的模式。 在这个过程中，我们可以满足客户优秀的客户体验，满足客户个性化的诉求，客户有温度，长期形成相互关联的关系，花费低频产品，逐渐转变满足高频客户体验价值的模式。

数字平台基于网络技术和云计算，满足了前面提到的c2b模型。 这里面有点人。 我有客户运营的数字化平台。 这个数字化平台有不同的触点。 有app也有微信。 洞察顾客产品的诉求和产品的采用数据，推进新产品的开发和反复。 另外，我们还有一个平台线上的可选平台，包括个性化的可选体验。 为了满足对这两个客户的体验，我们的背后是数字化的研发制造系统，端到端的制造供应链满足了对客户的c2b体验。

说到数据，我们的核心有两个。 第一是以人的数据化为核心，打端到端的核心。 在这个过程中，我们顾客的整个生命周期都认识和理解我们，产生有趣的事情，体验购买的意向，体验买车和以后的服务等。 在每个过程中，我们都有在线数字化平台和网上经销商，共同为客户不同阶段的诉求提供服务。 实现客户的转换。 包括了解客户产品的喜好、购买意向、金融需求等，我们可以把客户感兴趣的副本推送给他形成非常频繁有趣的交互。

第二条主线是车辆数据的透明度。 通过刚才提到的订单平台，我们蜘蛛智选平台将订单数据传播到后台本数字化平台上，各阶段生产制造交付阶段的新闻整体透明，通过我们整个数字链，新闻

从技术平台来说，完全是标准的云框架，从我们的基础到全面上市，这也与上汽集团整体新闻化的战术格格不入。 在这里，我们现在构建的是非常强大的中台，只有中台变得越来越强大，我们在前台变得更灵活，我们现在面对的挑战是如何建立系统的？

让我再给你看一个有趣的例子。 这是c2b模式的第一辆车，前期工作了。 这是以前传下来的。 我们讨论供应商和我之后安排他们的准备是什么样的。 采购前期部署了不同的集线器。 17英寸，18英寸，19英寸。 基于计划和经验。 我们在上市前进行了定价活动，被邀请在我们蜘蛛智选平台上自由选择。 结果是根据理想选择的结论你想要的价格是什么？

第三阶段我们正式宣布汽车时，客户可以选择选项，找到三个不同的阶段。 我们发现了巨大的差异和巨大的相似性。 有一些差异是我们前期的采购计划和预测的比率与我们实际客户给我们提供的定价活动提供的数据大不相同。 类似与客户定价的互动新闻在实际订购时的新闻很相似，因此从与差异类似的非常典型的证明出发，与客户直接连接对客户和公司都是非常双向的价值，客户在书上 这样的尝试也使我们巩固了c2b的道路。

年10月开始了这个项目，年4月首次明确了t90这个大型suv将作为我们c2b的模式开始。 我们启动客户的产品，定位设计。 其中，正如我刚才所说，去年4月19日，上海车展时，我们利用客户参加了定价活动。 我们收到了66万人参加数获得了172万个比较有效的价格。 以前看过的这些枢纽新闻都是通过这个定价新闻获得的。 在这个过程中，我们看到这个购买率远远高于我们通常以前传达的东西。 另外，从在线和在线客户那里得到了3万多个产品本身的建议，我们也根据这些建议不断进行改善。

二是我们后面有一年的mpv。 我们也参考第一阶段的活动。 我们有创咖会。 现在大大超过了这个数值，正在前进。 所以，这是两种车。 一个是大通的d90。 另一个是g50。 第一辆车是我们蜘蛛的智选完全有权让大家自主选择。 第二辆车给了越来越多的选择，你买了以后可以改变。 这就是我们在谈论的后悔药。 我可以改变你的配置。

接下来，我会花一点时间分享我们具体数字平台的副本。 我们的数字平台有几个。 第一个是蜘蛛智选。 第二个是我的行。 第三个是大通知和平。 房子还活着。 不同的数据平台所起的作用不同。 蜘蛛的智选越来越多，为了我们的订单，正在根据我们的个性化定制可选的平台。

第二行，我可以通过这个平台和客户进行数字化体验，获得我们更有趣的文案，进行数字化营销。 而且，我们在这个平台上越来越多的现在，我在上面有app。 由此，客户也期待着通过这个我们提供他的各种服务。 三是大通知和平，越来越多是与经销商之间形成的平台，经销商整体的工作就是通过这个与我们的主机场交流。 第四个是拖车屋。 这是完全独立的一站式拖车销售租赁营。

I大通面向的是员工。 智享是我们希望开放设计和我们独立的师社会资源设计的概念。

蜘蛛智选我们现在有六种车实现了个性化定制，开放了数万种配置，理论应该是十的n次方，但实际运营不能达到这么大的范围。 其中，客户可以通过蜘蛛的智慧选择获得配置管理、号码识别、配置选择、交货期估计、焦急交易、状态更新、整车在线费用体验的过程。 所以对客人来说他可以在线订购。 有订单的话在网上找经销商，最后提交车。

这就是刚才分享的蜘蛛智选的实际操作界面，让买车更多样化。 我们做的平台现在提供各种各样的服务。 前期和我们的互动和后期的服务都在这上面

大通知和平在知乎平台和我们经销商之间把这个业务流程从我们内部和经销商的流程完全整合起来，形成三位一体的数字化和智能化的平台，从用户不知道的阶段开始，慢慢熟悉我们，试乘

房车是我们独立的房车租赁平台。 目前有150万粉丝，平台注册客户突破68万人。 拖车现在整个社会对拖车都很有趣。 市场也在培育。 整个拖车的模特相信将来是一个非常有趣的周末休闲假期非常好的地方。

I大通是我们的内部数字化平台，员工有时是最重要的支持，员工的平台组织在线，是最终能为顾客提供价值的最有效措施，因此这是为员工提供非常好的业务合作的平台

网上设计是我刚才说的。 我们现在希望和达索合作，在他的平台上和大家开门设计。 不是闭门造车，而是邀请越来越多的独立设计和资源，参与我们产品的研发全过程，这也在c2b中

三大系统在这些平台上构建了数字化营销系统、数字化顾客运营和数字化研究开发制造系统。 我们可以在数字化平台上扩展我们以前传来的车企业中比较强的研发制造系统，使他成为三个不同的系统。 封面是每个商业条的在线业务过程。 我想补充一下，在我们数字化的研究开发制造过程中，以前我们的制造系统、制造流程得到了传达，为了满足更广泛的c2b个性化、定制的要求，其实我们的研究开发，特别是制造商也有很多 也包括在供应链中。

各站现有的纸制制造发票的流程实际上是不够的

从供应链的角度来看，越来越需要协调，传统的串行新闻发布方法无法满足我们的要求，因此需要并行的数据交换和共享。

刚才我们和大家分享了c2b上的实践，我们相信这只是万里长征的第一步。 我们也希望在这个过程中有越来越多的公司和朋友参加，这项工作能让c2b的工作未来更加辉煌，为用户创造越来越多的价值。 谢谢你。